給我一個(gè)購買理由 　　 　　2008年8月23日星期六晴周六一般都是商場(chǎng)最忙的時(shí)候，作為明星超市的C-market當(dāng)然也不例外。 　　這是我來C-market的第三天，正在為整理客戶信息的工作忙得熱火朝天的時(shí)候，肖易卻把我安排到了超市的交易區(qū)，去幫助促銷員推銷產(chǎn)品。用肖易的話說，這應(yīng)該是我的強(qiáng)項(xiàng)，也正好讓我鍛煉一下，把學(xué)到的東西真正用到實(shí)踐中去。
　　這就是實(shí)踐，對(duì)我來說，再簡單不過。我從3歲玩“過家家”的時(shí)候，就扮一位雜貨店的售貨員，受此影響，曾有段時(shí)間，當(dāng)一名售貨員就是我的偉大理想。
　　今天的人特別多，和工作日的5天人數(shù)總和差不多。我很興奮，我喜歡人多，這樣我就能漂亮地完成今天的任務(wù)了。
　　“等這一天很久了�！蔽以谛睦镞@樣對(duì)自己說，不禁對(duì)著超市里貨架子上明亮的玻璃做了一個(gè)勝利的笑臉，剛好被過往的顧客看到。這臭美的一幕讓我的臉一熱，真是尷尬啊!
　　我今天主要是跟“卡尼爾”化妝護(hù)膚品專柜的女孩一起負(fù)責(zé)這個(gè)品牌的銷售工作�！翱�尼爾”并不是一個(gè)高價(jià)位的品牌，比較適合普通老百姓。由于我本人也在用這個(gè)牌子，因此，了解得還是比較多的。
　　其實(shí)，到超市里來的人，買得最多的還是食品，或者是家里的日常用品。人們買化妝護(hù)膚品一般喜歡到大商場(chǎng)或者專賣店，似乎同一款產(chǎn)品放到那些地方，檔次就不一樣了。雖然這是個(gè)消費(fèi)誤區(qū)，但是，人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)在很大程度上往往取決于消費(fèi)心理。
　　關(guān)注“卡尼爾”的大多是年輕的女孩子，以大學(xué)生居多。她們看好的是“卡尼爾”的價(jià)格，學(xué)生嘛，還沒有獨(dú)立，還是過著衣來伸手、飯來張口的日子，因此，為了多買一件漂亮的衣服，多買一個(gè)漂亮的手袋，多看一場(chǎng)電影，自己就會(huì)在別的地方省錢。而且年紀(jì)輕輕，皮膚也好得讓人嫉妒，自然不用太過名貴的化妝護(hù)膚品，因此，“卡尼爾”是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
　　我的搭檔女孩子似乎不太喜歡招徠顧客，她站到一邊，只是等到有人過來問，她才慢吞吞地給人家介紹一下。看她那樣我都替她著急，怪不得賣不出去東西呢!我也不管她了，站在柜臺(tái)前，對(duì)著采來往往的顧客大聲招呼著：
　　“看一下‘卡尼爾’，植物配方，滋養(yǎng)皮膚，價(jià)格優(yōu)惠�！庇眠@種方法也招來了一部分顧客，當(dāng)然，這其中也有一些人是不好意思拒絕我的熱情。我很賣力地給顧客介紹，尤其是我自己在用，我就可以直接告訴她們哪一款使用后是什么感覺，不同款的區(qū)別在哪里，講得很是詳細(xì)，不一會(huì)兒，就賣了好幾套。
　　等到下午，我的搭檔似乎也被我?guī)��?dòng)起來了，我們倆一起向來來往往的顧客介紹產(chǎn)品。熱心加上細(xì)心，我們倆終于打了個(gè)漂亮仗，臨下班的時(shí)候，那女孩對(duì)我好得不得了�？磥斫裉焓怯辛顺删土�，我心里竊喜。
　　銷售產(chǎn)品，一定要有一種觀念，顧客很多時(shí)候都對(duì)于是否購買某種產(chǎn)品猶豫不決，這時(shí)候，如果你能夠向他介紹產(chǎn)品，使產(chǎn)品的功能全部展現(xiàn)出來，顧客便會(huì)因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有價(jià)值而出手，這種觀念就是推銷觀念。
　　我真正領(lǐng)會(huì)了推銷觀念的意義，這算是我今天的最大收獲。
　　
　　讓自己看上去更職業(yè)
　　
　　2008年11月17日星期一風(fēng)
　　今天挨批評(píng)了，不是因?yàn)楣ぷ�，而是因�(yàn)槲业呐Ｗ醒潯?
　　歐陽向南老師做事很嚴(yán)謹(jǐn)，這是他一貫的風(fēng)格，在容忍了我?guī)滋熘�后，今天終于忍無可忍，對(duì)我的牛仔褲發(fā)飆了：“以后不許穿牛仔褲上班!作為一個(gè)職業(yè)的咨詢顧問，必須時(shí)刻注意自己在客戶心目中的形象。我今天要給你好好上一課，讓你知道一下，什么叫職業(yè)，什么叫自我包裝�！�
　　歐陽向南老師壓著火都挺可怕的，別說再發(fā)起火來了，我都不敢想像。于是，他在那里教訓(xùn)我，我只好乖乖地聽著，希望通過我認(rèn)真地聽和真心地認(rèn)錯(cuò)讓歐陽向南老師消消火。
　　“在咨詢這個(gè)行業(yè)里，只有懂得形象包裝的人，才能給客戶留下美好而深刻的印象，也只有這樣才能立于不敗之地。”歐陽向南老師接著說，“我們做管理咨詢的都是跟人打交道的，這是我們工作和生活中最重要的部分。我們接觸的人中，無論是貧富貴賤，都是很重感覺的。因此，最初印象是非常關(guān)鍵的，如果你和客戶第一次見面，就給人家留下了一個(gè)很不專業(yè)、很不正規(guī)的印象，那么這個(gè)負(fù)面的形象在客戶那里是很難改變的�！�
　　“怎么才能改變第一印象呢?那就要在自己的儀表上下工夫，進(jìn)行出類拔萃的自我形象包裝。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場(chǎng)合等相協(xié)調(diào)。我們咨詢顧問必須給客戶一種專家形象，也就是服裝要體現(xiàn)沉著、冷靜、成熟。對(duì)于你們女孩子來說應(yīng)該是職業(yè)套裙，顏色最好是藍(lán)黑色或者是黑色的，然后再搭配白襯衫。頭發(fā)也不要這樣散著，應(yīng)該扎起來。套裙不宜太短，要長至膝蓋�！�
　　說到這里，歐陽向南老師停頓了一下，然后接著說：“人的外在形象和產(chǎn)品的包裝是一個(gè)道理，在現(xiàn)在的社會(huì)環(huán)境下，商品的包裝已經(jīng)不僅僅是起保護(hù)產(chǎn)品的作用了，產(chǎn)品的包裝更多的是一種銷售的工具，產(chǎn)品通過包裝吸引客戶的注意，表現(xiàn)產(chǎn)品的特色，給客戶一個(gè)很好的印象。所以我們必須用商品包裝的思想來包裝我們自己，使我們更好地為客戶服務(wù)�！�
　　雖然挨了訓(xùn)，但是心里還是挺開心的，因?yàn)榻裉熳约河謱W(xué)到了新的東西，這些東西是我以前在學(xué)校里不曾學(xué)到過的――包裝產(chǎn)品、包裝自己。包裝，就是把一個(gè)蘋果用漂亮的盒子裝起來，就是把一枝玫瑰花用彩色的紙包起來，不僅看上去比原先漂亮，而且，被包裝過的商品立馬會(huì)身價(jià)倍增。
　　
　　詢問的訣竅
　　
　　2008年11月20日　星期四風(fēng)
　　昨天回家后倒床便睡，因?yàn)楦杏X最近渾身像散了架似的，實(shí)在是有點(diǎn)撐不住了。不過睡了一晚上之后，感覺好了很多，繼續(xù)到公司開始新的戰(zhàn)斗。
　　中午休息的時(shí)候，漂亮的前臺(tái)MM給我講了一個(gè)黑色笑話，聽得我心里有點(diǎn)恐懼：
　　“在CBD，深夜2點(diǎn)鐘下班的是會(huì)計(jì)師事務(wù)所的，凌晨4點(diǎn)鐘下班的是廣告公司的，清晨7點(diǎn)鐘直接下樓吃早餐，然后到辦公室繼續(xù)上班的是管理咨詢公司的。”我不知道在不久的將來我是否也要過這樣的生活，但是作為咨詢顧問的壓力我還是能夠感覺到的。
　　下午去客戶公司，幫歐陽向南老師送一份資料。在對(duì)方公司的接待室里，接待人員出于禮貌地問我：“小姐，您喝茶還是咖啡?”說實(shí)話，這兩個(gè)都不是我喜歡喝的，我最喜歡喝的是酸奶。但是出于基本的禮貌和對(duì)客戶的尊重，我只好說：“不用麻煩了，謝謝!”這不禁讓我想起了上學(xué)的時(shí)候老師講過的一個(gè)關(guān)于雞蛋的案例：某一個(gè)面館的服務(wù)員在客人點(diǎn)餐的時(shí)候一般都會(huì)問一下顧客加不加雞蛋，后來有一個(gè)人說他有辦法可以提高這個(gè)面館雞蛋的銷量，他的辦法就是將問顧客“加不加雞蛋”改為問顧客“您是加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋?”
　　這個(gè)辦法實(shí)施后，面館的雞蛋果然銷量大增。服務(wù)員在問顧客加雞蛋的過程中，前后有兩種提問方式，提問的效果大相徑庭。第一種提問方式，給了顧客選擇“加”或者“不加”的自由，而第二種提問方式卻相當(dāng)于給顧客規(guī)定了一個(gè)前提，那就是來這里吃面必須是加雞蛋的，只是加一個(gè)還是加兩個(gè)的區(qū)別。這樣就嚴(yán)格限制了顧客的選擇范圍，對(duì)于面館來說是很有利的。當(dāng)然，面館并不會(huì)說你不能不加，只是這樣的提問方式會(huì)讓人覺得有這樣的規(guī)定。
　　像上面這樣的例子在生活中和工作中是很多的，比如我們要約見客戶，并且想讓他按照你的設(shè)想去見面的話，那么你就不應(yīng)該問“您什么時(shí)候有時(shí)間”，而是問“我們是明天見面，還是后天見面”，這就是限制選擇提問法的奧妙所在。

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