摘要：伴隨著中國汽車產(chǎn)銷量的不斷增長，汽車4S經(jīng)銷商經(jīng)過幾輪擴張導致渠道過剩。同時，汽車產(chǎn)能過剩進一步加劇，汽車市場正從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變�；ヂ�(lián)網(wǎng)影響了消費者，影響了門店經(jīng)營模式，也打亂了利潤結(jié)構(gòu)，汽車4S經(jīng)銷商面臨諸多挑戰(zhàn)。作為中國最主要的汽車渠道商，4S該如何做出調(diào)整，以應(yīng)對環(huán)境的變化和挑戰(zhàn)，值得深入研究。
　　關(guān)鍵詞：4S經(jīng)銷商；渠道；主機廠
　　中圖分類號：F713 文獻標識碼：A
　　文章編號：1005-913X（2017）06-0029-02
　　中國從1989年引入汽車4S經(jīng)銷模式：整車銷售（Sale）、零配件供應(yīng)（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）和信息反饋（Survey）。正是這種新的經(jīng)銷方式，極大地促進了中國汽車流通業(yè)的發(fā)展。一直以來，新車銷售、零部件供應(yīng)和售后維修是4S的主要利潤來源。然而，隨著汽車市場的發(fā)展，4S傳統(tǒng)的利潤結(jié)構(gòu)被打破，主要利潤被稀釋，而4S高昂的運營成本，導致其盈利困難。盡管近年出臺了打破主機廠對4S經(jīng)銷商控制的政策，4S經(jīng)營的困局并未扭轉(zhuǎn)。當前，渠道競爭激烈，消費者需求深刻變化，新環(huán)境下汽車4S正遭遇嚴峻的挑戰(zhàn)，急需改變。
　　一、主要挑戰(zhàn)
　�。ㄒ唬┬萝囦N售層面
　　1.4S店面臨產(chǎn)能過剩和渠道過剩的雙重打擊
　　過去十多年，需求高速增長引發(fā)了產(chǎn)銷的過度建設(shè)，伴隨著中國汽車產(chǎn)能從不足到過剩，4S店亦從不足到大力建設(shè)到現(xiàn)在的過剩。當產(chǎn)銷量還在幾百萬臺的水平，4S店利用貨源的不足，坐等客戶就能賺錢。2005年實行的《汽車品牌銷售管理實施辦法》（以下簡稱“老《辦法》”，以區(qū)別于《汽車銷售管理辦法》），規(guī)定了4S單一品牌銷售，主機廠便加大投資， 4S店也被鼓勵瘋狂在一二線城市布局。建店的速度趕不上需求增長的速度，每家4S店都不愁賣，每臺車都能賺錢。在2008年開始接下來的兩三年，4S經(jīng)歷了第二輪猛增。表現(xiàn)是在一線城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部，出現(xiàn)了很多以諸如“汽車產(chǎn)業(yè)園”命名的4S聚集區(qū)，以及出現(xiàn)了不少超級大店。而正是從這一刻開始，4S單店的產(chǎn)值開始下降，利潤率開始下滑，成本出現(xiàn)增長。同時，老《辦法》規(guī)制下的廠商不平等關(guān)系得以顯現(xiàn)。然而，這一切都被中國激增的需求掩蓋了，車依然好賣，4S盈利尚好。再之后，市場增速迅速放緩，2015年產(chǎn)銷2400多萬，年增長率不到5個百分點。盡管2016年汽車總銷量增長明顯（13%以上，猛增8個百分點），但并不表示車市回暖，而是三四線城市購車需求、國產(chǎn)品牌SUV、尤其是購置稅政策等多重作用的結(jié)果。目前，汽車產(chǎn)能過剩還在進一步加劇，賣方市場已不復存在，買方市場正在形成。
　　2.4S高企的運營成本使其銷售盈利困難
　　在產(chǎn)能過剩和渠道過剩的背景下，老《辦法》建立的品牌授權(quán)已經(jīng)越來越不能適應(yīng)新形勢的發(fā)展。2014年10月，執(zhí)行了十年的品牌授權(quán)被叫停。于是各地出現(xiàn)各種汽車超市、汽車賣場等新型業(yè)態(tài)。一方面，由于產(chǎn)能的過剩，價格競爭加劇，汽車銷售利潤難以保證。另一方面，隨著品牌授權(quán)停止，新型的銷售模式諸如汽車超市、汽車大賣場等對4S店在銷售層面的替代， 4S店的銷售盈利更加困難。由于汽車是大工業(yè)生產(chǎn)，對主機廠而言，資金周轉(zhuǎn)是最大的問題，因此，資金融通是4S經(jīng)銷商最重要的功能，其次才是銷售和服務(wù)。4S店本身的建店投資大，回報周期長，又要肩負起幫助主機廠融資的任務(wù)，其經(jīng)營成本高。由于主機廠以產(chǎn)定銷，壓庫現(xiàn)象嚴重，4S資金周轉(zhuǎn)困難。為了實現(xiàn)銷售目標拿到返點，經(jīng)銷商只能降價甚至虧本銷售。當前，授權(quán)與非授權(quán)模式同時存在，未來購車渠道將進一步拓寬，價格競爭更為激烈。有著先天的成本優(yōu)勢及車型價格優(yōu)勢的新車電商平臺、汽車賣場、汽車超市等非授權(quán)模式必將進一步蓬勃發(fā)展，4S在銷售上盈利能力進一步削弱。
　�。ǘ�）維修、零配件供應(yīng)方面
　　銷售汽車的利潤已經(jīng)非常微薄，4S店更多利潤其實來自于維修和零部件，但是這塊根據(jù)地同樣面臨威脅。維修保養(yǎng)，內(nèi)有客戶覺得太貴性價比太低，外有其他修理廠虎視眈眈。近年來類似壹手快修這樣的連鎖快修店正在崛起，這些連鎖快修店往往切入保養(yǎng)、鈑噴等維修的某個環(huán)節(jié)，有著非常突出的專業(yè)優(yōu)勢，投資較小，設(shè)備利用率超高，專業(yè)水平又遠超路邊店，正在成為消費者的新選擇。同時，近兩年出臺的政策法規(guī)對4S店之前在維修方面的壟斷形成沖擊。2015年出臺的《機動車維修管理規(guī)定》，明確規(guī)定了廠家和4S店不得以不在官方授權(quán)店保養(yǎng)為由拒絕給車輛質(zhì)保，即車主可自由選擇修車點。還規(guī)定4S店不能強行使用原廠件，托修方、維修經(jīng)營者可以使用同質(zhì)配件維修機動車。此外，自2016年1月1日起實施的《汽車維修技術(shù)信息公開實施管理辦法》，明確要求汽車生產(chǎn)者應(yīng)采用網(wǎng)上信息公開方式，公開所銷售汽車車型的維修技術(shù)信息�！镀�車維修技術(shù)信息公開實施管理辦法》的出臺，將對目前中國眾多的4S店以修養(yǎng)售的原有經(jīng)營模式帶來沖擊。據(jù)統(tǒng)計，截至2014年，全國機動車維修業(yè)戶為46萬家，其中汽車4S店為2萬家左右，不足全國維修業(yè)戶總數(shù)的5%。由于4S店取得了汽車生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)，在維修配件和維修技術(shù)方面具有得天獨厚的發(fā)展優(yōu)勢，而多數(shù)社會維修業(yè)戶沒有合法渠道獲取專用維修技術(shù)。這些政策的實施，將打破4S店在維修上的壟斷。
　　（三）4S經(jīng)營方式不能適應(yīng)消費者需求變化
　　消費需求變化較大，4S經(jīng)營方式?jīng)]有與時俱進。首先，90后逐步成為購車主力人群。他們生長在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，4S很難利用信息不對稱來營銷。消費者的需求越來越豐富、越來越個性，傳統(tǒng)營銷方式難以奏效，4S獲客成本越來越高，到店轉(zhuǎn)化越來越低。其次，社會變化帶來車型結(jié)構(gòu)的變化。近年SUV銷量增長很快，B級轎車銷量在迅速下滑。二胎政策放開后，家用MPV和7座SUV的需求增長明顯。因此，4S經(jīng)銷商必須順應(yīng)消費者需求，而不應(yīng)拘泥于主機廠的幾款車型。再次，城鎮(zhèn)化帶來銷售地域級別的下沉，四五線城市需求增長明顯，而那里銷售網(wǎng)絡(luò)布局不足。

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