藥品營銷工作總結(jié) - 人大政協(xié) -

　 藥品營銷工作總結(jié)

　篇一：藥品營銷工作總結(jié)

　回顧 20XX 年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！這不是只有我主

　觀原因，同時客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結(jié)了一些存

　在的問題。

　一、目前的醫(yī)藥形勢

　1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

　2、即使有的產(chǎn)品中標了，但在中標當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如 XX

　省屬 XX 藥品中標，價格為：XX 元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新

　藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就

　拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情

　況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究

　其原因，我覺得要找就找一

　個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

　3、在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導(dǎo)致落標的情況時常發(fā)生，在

　這點上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

　4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒

　有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶

　所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

　二、所負責(zé)相關(guān)省份的總體情況

　隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政

　策落實到位，報價 XX 元，XX 報價 X 元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在 XX 省的 XX 市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中

　 標的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼�策是，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價

　錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上

　每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場也不是

　很大，可以操作的空間是小之又小。

　省內(nèi)，我所負責(zé)的 XX 地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的

　品種不多，分析主要原因有幾點

　1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。

　2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

　3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

　4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這

　種情況應(yīng)避免。

　5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底

　6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

　7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加

　慬慎

　我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點

　了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)

　品的沖突。

　在此，提出對明年的銷售建議

　1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)

　品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

　2、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

　3、價格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價。

　4、稅票不及時。

　5、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

　在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式

　所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以

　前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)

　品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少)，加上經(jīng)

　濟危機，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因為網(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶

　現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較

　準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現(xiàn)在是一個信息時代，網(wǎng)絡(luò)也

　成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產(chǎn)品的市

　場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。

　在公司管理方面應(yīng)加強底下業(yè)務(wù)員的心聲，多聽聽他們的意見，不要一味的堅持己見，員工反饋的信息能及時處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)

　可循，有法可依。也希望公司能體現(xiàn)出，人力資本的充分發(fā)揮，組織行為的絕對

　統(tǒng)一，企業(yè)文化對員工的吸引力及絕對的凝聚力。愿我們大家共同營造一個和諧

　共進的良好工作氛圍，來迎接 20XX 年的到來。

　篇二：藥品營銷工作總結(jié)

　 20XX 年已經(jīng)逐漸遠去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的

　工作做好準備。

　一、加強學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我

　都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，

　我都認真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努

　力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)

　活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好

　了預(yù)備。

　二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。

　招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20XX 年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，

　但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做

　終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給

　當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費

　和不足；選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對代理商的情況很

　了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總

　體銷量。

　三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

　本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員

　認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

　四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。

　反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

　1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不

　能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

　 2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認真研讀了一些有關(guān)藥

　品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

　3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開

　創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

　4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百

　的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在 21 世紀的今天，作為公司新的補

　充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

　總結(jié) 20XX 年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工

　作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

　篇三：藥品營銷工作總結(jié)

　時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來**醫(yī)藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結(jié)：

　一、觀念的轉(zhuǎn)變

　觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變

　自己原有的觀念，必須要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品面對的適應(yīng)

　人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被

　動工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等很多觀念。

　二、落實崗位職責(zé)

　作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

　1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)；

　2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

　3、負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的各項手續(xù)；

　4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；

　5、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度；

　6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

　7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作

　好壞的標準，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標準，從工作中

　的一點一滴做起，嚴格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知

　識入手，在了解產(chǎn)品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自

　 己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

　三、明確任務(wù)目標，力求保質(zhì)保量按時完成

　工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖

　及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營銷的模

　式上要積極思考并補充完善。

　四、目前市場分析

　XX 在 XX 只有一個客戶在 XX 作。3 月份拿三件貨；8 月份拿三件貨。XXX 注

　射液在 XX 也只、XX 原地區(qū)雖然經(jīng)濟落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看

　XX 市場較 XX 市場相比開發(fā)的較好。其中，XX 全年銷量累積達到 14 件，其它

　地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看，XX基本上屬于空白市場。XX

　咀嚼片在 XX 也基本是空白。XX 占據(jù) XX 市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)

　 濟上、市場規(guī)范情況來看，XX 比 XX 要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，頭 XX 咀嚼片

　走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品)XX 注射液，XX

　滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫(yī)院都需中標，前期開發(fā)時間較長)。面臨的局

　勢也相當(dāng)嚴峻的。

　五、下月度的區(qū)域工作設(shè)想

　1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，做好客戶關(guān)系。

　3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

　六、今年對自己有以下要求

　1、每周要增加 2 個以上的新客戶，還要有 3 到 6 個潛在客戶。

　2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

　5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相

　關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

　6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

　8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

　9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

　10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成 8 到 15 萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

　藥品營銷總監(jiān)個人工作總結(jié)

　藥品營銷總監(jiān)個人工作總結(jié)

　在我談總結(jié)之前，我想首先強調(diào)的是，在目前銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上大家都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和

　探討。

　一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

　1、關(guān)于態(tài)度

　態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當(dāng)中，常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。

　在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消

　極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。

　不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我

　們大家來干什么?如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以

　及自己將來的發(fā)展。

　拿破侖·希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心

　態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網(wǎng)絡(luò)，所以你要

　比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這

　樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這

　樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果?

　市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會

　得到一種什么樣的結(jié)果。

　2、關(guān)于目標

　任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：

　一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使

　之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實

　現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊

　和網(wǎng)絡(luò)的目標。

　 二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其

　重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的

　方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。

　3、關(guān)于學(xué)習(xí)

　有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)

　濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟。”我們應(yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流

　中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一

　種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其

　觀點加以批判性的接收。

　就像我們組織開會和培訓(xùn)，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間

　 聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯

　定學(xué)不進去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。

　我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。

　4、關(guān)于團隊

　每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。

　每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長;要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它;要切實加強團隊意識，加強培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。

　有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會培

　訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理。”隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。

　5、關(guān)于管理

　在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

　我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪?

　沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

　二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗

　1、財務(wù)意識有待加強

　 需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務(wù)控制的態(tài)度。

　首先要學(xué)會算帳，加強財務(wù)分析。各銷售部財務(wù)主管要主動承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算

　好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。

　其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工

　資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增

　加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他

　們的工資。

　所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務(wù)主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制。

　2、嚴格規(guī)范、有效管理

　前面說過，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而

　制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不

　如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范

　個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理

　通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。

　對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。

　要加強目標管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上 erp 系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。

　3、人力資源管理

　首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。

　 其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

　最后要通過培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。

　在市場人員運用策略上，對于槍手的運用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。

　在對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個方面來進行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強管理;二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會

　議來全面對他們進行知識和技能的培訓(xùn);三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用

　輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司

　的目標統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，

　只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人

　才加盟我們的事業(yè)。

　4、市場策略

　各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與

　實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的

　分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

　在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。

　帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未

　來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，

　有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策

　略的運用，來達到我們建設(shè)隊伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。

　5、物流管理

　一是貨物風(fēng)險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險，加強風(fēng)險管理的意識，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時抓瞎。

　再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因，及時采取辦法加以解決。

　三、明確目標，分解任務(wù)

　各省級銷售部在進行目標分解的過程中，既不要保守，

　也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務(wù)實的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個區(qū)域合理的、

　可實現(xiàn)的目標。

　在目標確定之后，分解到人，到醫(yī)院，到每季度、每月、每天。在這里，我要強調(diào)貫徹“事事落實，事事督導(dǎo)”這八個字，事事落實就是要既事事落實到人，也要

　事事落實到時間;事事督導(dǎo)就是要實行財務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強

　過程的管理和監(jiān)控，來確保目標的達成。

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