采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)的心得

　 導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)的心得》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：技巧，應(yīng)該講是一種方法，是為了達(dá)到某種工作的目的，減少或繞開工作中的障礙、陷阱的一種方法。下面我為你整理了一些，希望對(duì)你有幫助。一日前，著名營(yíng)銷專家吳越舟老師應(yīng)邀為集團(tuán)...

　技巧，應(yīng)該講是一種方法，是為了達(dá)到某種工作的目的，減少或繞開工作中的障礙、陷阱的一種方法。下面我為你整理了一些，希望對(duì)你有幫助。

　一

　日前，著名營(yíng)銷專家吳越舟老師應(yīng)邀為集團(tuán)做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專題培訓(xùn)，一直以來對(duì)營(yíng)銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì)頗多。

　營(yíng)銷是知識(shí)性的戰(zhàn)場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營(yíng)銷模式被賦予新的定義，它是專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)、談判知識(shí)、禮儀知識(shí)的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營(yíng)銷人稱為"知識(shí)性土匪"，知識(shí)讓營(yíng)銷人員在營(yíng)銷活動(dòng)中擁有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)和主動(dòng)權(quán)，也能讓客戶間接感受到對(duì)方企業(yè)的專業(yè)性和權(quán)威性，更有利促成最終談判。

　營(yíng)銷是智慧的演繹�？v觀整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系。"道"、"局"、"術(shù)"策略的高度切換，"五臺(tái)"系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐，"牽一發(fā)而動(dòng)全身"的營(yíng)銷流程更是精益求精。這一切對(duì)智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營(yíng)銷過程和結(jié)果。

　營(yíng)銷是持久的心理較量。禮尚往來，取舍有度，表里兼施，無不是心理

　占據(jù)主導(dǎo)。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營(yíng)銷取勝最直接的籌碼。

　營(yíng)銷是再學(xué)習(xí)的課堂。整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)包含著大量的學(xué)問和知識(shí)，我們要學(xué)會(huì)正視自己，發(fā)現(xiàn)不足，在日后的營(yíng)銷中不斷地學(xué)習(xí)和汲取，只有在真正營(yíng)銷中學(xué)習(xí)到的技能技巧，才會(huì)成為我們營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的重要武器。

　總之，此次培訓(xùn)讓我對(duì)營(yíng)銷知識(shí)有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對(duì)集團(tuán)營(yíng)銷工作的點(diǎn)滴拙見，平日我也會(huì)不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，希望有朝一日能為公司營(yíng)銷工作盡綿薄之力。

　二

　2016.11.25 日至 26 日，天海集團(tuán)在六樓培訓(xùn)中心進(jìn)行為期兩天的采購(gòu)成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購(gòu)的培訓(xùn)，來自集團(tuán)及分公司采購(gòu)系統(tǒng)的相關(guān)人員參加了培訓(xùn)，本次培訓(xùn)旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購(gòu)成本及庫(kù)存，并了解天海集團(tuán)的戰(zhàn)略采購(gòu)的方法管理。

　本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行，首先是來自上海大知的王大勇老師講解采購(gòu)成本控制與談判技巧，王老師是資深采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專家，中國(guó)物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事，中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)專家，采購(gòu)委首席顧問，美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì) CPSM 認(rèn)證主講培訓(xùn)師，英國(guó)皇家采購(gòu)學(xué)會(huì) CIPS 認(rèn)證講師，加拿大采購(gòu)管理學(xué)會(huì) PMAC 首席培訓(xùn)師，年度《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告》副主編，企業(yè)能力輔導(dǎo) ACP 模式發(fā)起人。本次培訓(xùn)主要從以下方面進(jìn)行了講解：1、采購(gòu)管理的演變與發(fā)展，2、基于戰(zhàn)略思想的采購(gòu)談判，3、采購(gòu)枝術(shù)與采購(gòu)管理，4、采購(gòu)成本管理與控制。授課中，王老師根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經(jīng)驗(yàn)，并答疑解惑，

　使大家更好的理解并撐握培訓(xùn)內(nèi)容。

　培訓(xùn)過程中, 王老師重點(diǎn)講解了采購(gòu)成本的控制,從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手,讓學(xué)員們分組討論并制定方案，然后王老師對(duì)每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細(xì)講解,針對(duì)方案中的不足及錯(cuò)誤進(jìn)行補(bǔ)充及糾正,并提出自己獨(dú)到的更深的見解,使我們更多地掌握了成本控制的方法,也認(rèn)識(shí)到成本控制永無止境,改善空間無限。

　通過談判技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為談判中我們需要不斷加強(qiáng)和改善信息的采集和準(zhǔn)備，正所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，商場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)都是如此。如果我們能在談判前對(duì)談判對(duì)手做足夠的了解，分析對(duì)手的可能對(duì)策，通過制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場(chǎng)景的安排也會(huì)對(duì)談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀條件，盡力使有利的場(chǎng)景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用，一定程度上也決定了談判的結(jié)果。

　庫(kù)存在我的認(rèn)識(shí)中應(yīng)該取決于訂單及預(yù)測(cè),通過培訓(xùn)也讓我認(rèn)識(shí)到,庫(kù)存的經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量以及計(jì)算方法也是控制庫(kù)存的關(guān)鍵，對(duì)于以后采購(gòu)訂單起訂量的設(shè)置有很大指導(dǎo)性作用，進(jìn)而可以控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期，對(duì)我們降低庫(kù)存資金占用有很大意義。

　最后是天海集團(tuán)采購(gòu)總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購(gòu)，采購(gòu)戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對(duì)戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析，郭總結(jié)合天海實(shí)際狀況，理論聯(lián)系實(shí)際，講課生動(dòng)有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實(shí)際應(yīng)用中的問題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。

　通過本次培訓(xùn)，不僅提高了學(xué)員的談判技巧，而且撐握了采購(gòu)成本的控制及戰(zhàn)略采購(gòu)的方法及庫(kù)存的管理控制，更讓大家意識(shí)到無論采購(gòu)成本及庫(kù)存，我們都有很大改善空間，培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員們會(huì)將所學(xué)理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，為天海創(chuàng)造更大的價(jià)值!

　三

　2014年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

　(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

　(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

　(4)放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處

　著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

　(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不

　妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。

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