招商培訓(xùn)方案

　對話原則：通話之前請面帶微笑！回答業(yè)主詢問時，要求熱情有禮，口齒清晰，語氣委婉。業(yè)主提出什么樣的問題和要求，都不允許語氣冷淡，有氣無力，或不懂裝懂，答非所問。

　電話回訪必說語：

　1、開始語——您好！請問是 XXX 先生/女士嗎？我是**商業(yè)管理公司的工作人員 XXX，您在群力**購物廣場的商鋪 XXX，后期會由我公司負(fù)責(zé)整體的營運管理。

　2、遇到業(yè)戶較忙——對不起！我過 20 分鐘后再與您聯(lián)系，您看這樣好嗎？ 3、結(jié)束語——再見，祝您工作愉快，身體健康！

　名詞解釋：

　1、**商業(yè)管理公司：是隸屬于中國**集團的全新商業(yè)管理公司。

　2、交付時間：

　年 月份（待最后確認(rèn)）

　3、裝修時間：根據(jù)品類和區(qū)域的不同我們會排列的相應(yīng)的入場裝修時間，這樣可以避免裝修上的沖突。您入場之前我們會提前一個月通知您。

　4、開業(yè)時間：預(yù)計在

　年 月份，但是我們會根據(jù)市場的整體情況做一些適時的調(diào)整。

　5、委托招商：如果您沒有合適的品牌入駐，您可以委托我們的招商團隊為你的商鋪進(jìn)行招商工作，我們專業(yè)的招商團隊會為您的商鋪提供合適的入駐品牌。費用按照首年租金的

　 %計算。

　6、委托經(jīng)營：業(yè)主無暇經(jīng)營該商鋪的一切事宜，委托管理公司后期進(jìn)行招商、代收租金。

　7、委托管理：如果業(yè)主有品牌，但是卻無人進(jìn)行經(jīng)營管理，可以推薦委托經(jīng)營，業(yè)主負(fù)責(zé)貨物和流動資金，管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營管理。

　8、物業(yè)管理費：我管理公司已經(jīng)制定了相關(guān)的收費標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)正在相關(guān)的物價機關(guān)進(jìn)行審核，待正式確定后，會在第一時間通知您。

　9、后期如何宣傳：我們有專業(yè)的策劃團隊及專業(yè)的媒體支持，每年的大型節(jié)假日及傳統(tǒng)節(jié)日都會有相關(guān)的主體活動，我們會在哈市的知名媒體上進(jìn)行大規(guī)模宣傳。在后期的 10、服務(wù)方向：宣傳策劃和營運管理，讓**第四代城市購物中心盡快的融入哈爾濱的商業(yè)氛圍中。

　必須了解到的內(nèi)容：

　預(yù)演流程：

　招商員：您好！請問是 XXX 先生/女士嗎？ 業(yè)戶：是的，你是哪里？ 招商員：我是**商業(yè)管理公司的工作人員 XXX，您在群力**購物廣場的商鋪 XXX，后期會由我公司負(fù)責(zé)整體的營運管理。

　業(yè)戶：哦，你們項目什么時候開業(yè)�。� 招商員：我們會在今年的 10 月份交房，預(yù)計 14 年的 月份正是營業(yè)。您的品牌準(zhǔn)備好了嗎？現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入品牌申報期了。

　業(yè)戶：A:品牌如何申報��？B:我牌子還沒定呢。C:我沒有牌子啊。

　招商員：A:為了保證后期購物廣場的品牌合理性，管理公司要求在廣場內(nèi)品牌唯一性，不能出現(xiàn)品牌重復(fù)經(jīng)營的情況，所以請您盡快將您后期準(zhǔn)備入駐的品牌來

　我公司申報。

　業(yè)戶：什么時候申報��？怎么申報？ 招商員：現(xiàn)在就已經(jīng)進(jìn)入了申報階段，請您帶好品牌的五證（企業(yè)營業(yè)執(zhí)照及副本、組織機構(gòu)代碼證、質(zhì)量檢查合格證、商標(biāo)注冊證明）及品牌代理授權(quán)書。我們的位置是麗江路 872 號**商業(yè)管理公司，我叫 XXX 您來了找我就可以。您什么時候能過來呢？ 業(yè)戶：大概明后天吧。

　招商員：能跟我確定一個準(zhǔn)確一些的時間嗎？因為現(xiàn)在申報的人比較多，我給您提前預(yù)約一下。好的，稍后會將我的聯(lián)系方式和我們的辦公地點用短信的形式發(fā)送給您，您來之前先給我打個電話，我提前將您需要的手續(xù)準(zhǔn)備好。

　業(yè)戶：那就明天下午 14 點吧。

　招商員：好的，那就給您預(yù)約到明天 14 點，請到時別忘了帶好相關(guān)的手續(xù)。再見，祝您工作愉快，身體健康！

　業(yè)戶：《等待業(yè)戶先掛斷電話》——隨后發(fā)送身份地址短信給業(yè)主 —————————————————————————————————— 招商員：B：為了保證后期購物廣場的品牌合理性，管理公司要求在廣場內(nèi)品牌唯一性，不能出現(xiàn)品牌重復(fù)經(jīng)營的情況，所以請您盡快將您后期準(zhǔn)備入駐的品牌來我公司申報。

　業(yè)戶：B:我不準(zhǔn)備自己的品牌做，市場環(huán)境不好，我先看看吧。

　招商員：為了確保整體的效果，還是建議您隨著**購物廣場的整體開業(yè)時間開業(yè)，店鋪是您自己的，閑置也會產(chǎn)生費用的。而且對于后期的地產(chǎn)升值情況也會起到負(fù)面影響。所以建議您如期開業(yè)。

　業(yè)戶：不開只賠物業(yè)費，開了還得賠人工費，還是先不開了。

　招商員：您是對這個項目的先期不太看好是吧？那您打算將商鋪擱置多長時間呢？ 業(yè)戶：沒太定，什么時候好了什么時候開唄。

　招商員：如果沒有人去經(jīng)營，什么時候都不知道會好的。那您看這樣是否可以，開業(yè)的時候咱們先租出去，可以讓這些承租的人幫您暫時養(yǎng)市場，您可以避免損失又可以讓地產(chǎn)升值這一塊良性運轉(zhuǎn)起來。

　業(yè)戶：我租給誰��？你們有人要租？ 招商員：我們公司有專業(yè)的招商團隊，會為您進(jìn)行該項服務(wù)，只要您到我公司來簽署一份委托招商的協(xié)議。我們會給您提供專業(yè)的招商服務(wù)。

　業(yè)戶：那我再考慮一下吧。

　招商員：好的，其實我還是建議您自營，因為我們擁有專業(yè)的策劃團隊，后期會對廣場進(jìn)行專業(yè)的宣傳策劃，并且會帶動所有商家來一起參與。我認(rèn)為除去業(yè)主的身份來講，這也是一次商機，與其讓給別人不如自己來。

　業(yè)戶：我再考慮一下吧。

　招商員：好的，您先考慮。我下周再與您電話聯(lián)系一次，或者您那天有時間也可以過來咱們面談一下您商鋪的未來發(fā)展方向。

　業(yè)戶：好吧，到時候再聯(lián)系。

　招商員：再見，祝您工作愉快，身體健康！

　業(yè)戶：《等待業(yè)戶先掛斷電話》——隨后發(fā)送身份地址短信給業(yè)主。

　—————————————————————————————————— 招商員：C：您當(dāng)初購買該商鋪的用途是出租嗎？

　業(yè)戶：對啊，不是說**能返租嗎？我租幾年升值了就賣掉。

　招商員：是這樣的，根據(jù)國家的相關(guān)政策是禁止返租的，現(xiàn)在我們管理公司可以為您提供一個代您招商的服務(wù)，先讓您的商鋪運營起來，這樣您既能收到租金又能確保日后地產(chǎn)升值。

　業(yè)戶：但是你們當(dāng)初說有 8%——10%的收益，這個租戶給我唄。

　招商員：8%——10%這只是一個預(yù)期數(shù)據(jù)，在中國房地產(chǎn)市場和商業(yè)市場良性發(fā)展的前提下，通過咱們的專業(yè)運營團隊管理，可能會在 5 年左右的時間里達(dá)到這個預(yù)期值，但是在市場的初期階段，是肯定無法達(dá)到的。

　業(yè)戶：那現(xiàn)在通過你們租能達(dá)到多少��？ 招商員：我們有專業(yè)的招商團隊會根據(jù)您商鋪所在區(qū)域的品類為您尋找合適的品牌入駐，至于租金我們會為您提供一個參考標(biāo)準(zhǔn)，盡量的保全您的利益不受損失。

　業(yè)戶：那我自己找呢？ 招商員：當(dāng)然也可以，因為您是商鋪的產(chǎn)權(quán)所有人，商鋪由誰來經(jīng)營最終的取決權(quán)都在于您，我們作為整個**購物廣場的管理公司，負(fù)責(zé)的是后期的專業(yè)運營管理和策劃宣傳。我們是通過后期的專業(yè)運營來提升地產(chǎn)價值。

　業(yè)戶：那我找什么都可以嗎？ 招商員：只要符合您所在區(qū)域的品類要求，并且申報品牌時不與其他商鋪的品牌沖突就可以。

　業(yè)戶：我怎么知道沖突不沖突�。� 招商員：我們現(xiàn)在已經(jīng)開始了品牌申報工作，很多商鋪已經(jīng)在申報品牌了。您如果需要申報品牌，請您帶好品牌的五證（企業(yè)營業(yè)執(zhí)照及副本、組織機構(gòu)代碼證、質(zhì)量檢驗合格證、商標(biāo)注冊證明）及品牌代理授權(quán)書。我們的位置是麗江路 872

　號**商業(yè)管理公司，我叫 XXX 您來了找我就可以。您什么時候能過來呢？ 業(yè)戶：我再看看，如果需要你們招商怎么辦��？ 招商員：您帶上您的有效證件，到我們的公司來簽署一份委托招商的協(xié)議，我們來負(fù)責(zé)您商鋪的招商工作，后期您收租金就可以了。如果您還有其他問題的話，我建議您來公司面談，這樣也會更詳細(xì)一些。

　業(yè)戶：好吧。

　招商員：那您看什么時候方便過來呢？ 業(yè)戶：明天吧，我過去看看。

　招商員：大概幾點您能過來？我給您預(yù)約一位專業(yè)的招商人員幫您參謀一下。

　業(yè)戶：明天下午 2 點吧。

　招商員：好的，給你約到明天的下午 2 點。那咱們明天見，祝您工作愉快，身體健康！

　業(yè)戶：《等待業(yè)戶先掛斷電話》——隨后發(fā)送身份地址短信給業(yè)主

　近期開始電話摸排的原因：考慮甲方現(xiàn)人員配置不足，市調(diào)工作并未展開，擬建議其進(jìn)行初期電話小業(yè)主調(diào)研工作。工作目標(biāo)為調(diào)研小業(yè)主對**商鋪的后期打算，調(diào)研目標(biāo)為篩選出的 30%小業(yè)主（服裝品類）。目的為，調(diào)研后期甲方與小業(yè)主的主要合作方向，委托招商的比例能達(dá)到多大，是否有可能建立一到兩條有特色的商業(yè)街，影響一下后期的整體形象。

　電話回訪流程 在回訪中注意話語的停頓，給業(yè)主更多的機會說話，盡可能多的了解他們對于商鋪的期望和想法。

　招商員：您好！請問是 XXX 先生/女士嗎？ 業(yè)戶：是的，你是哪里？ 招商員：我是**商業(yè)管理公司的工作人員 XXX，您在群力**購物廣場的商鋪 XXX，后期會由我公司負(fù)責(zé)整體的營運管理。

　業(yè)戶：哦，有什么事情嗎？ 招商員：因為我們做為一家專業(yè)的商業(yè)管理公司，后期會對**購物廣場進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)范化管理，現(xiàn)在想了解一下您的商鋪后期經(jīng)營的品牌是什么。

　業(yè)戶：A:（品牌確定了）B（品牌沒定）C:（沒有品牌）

　招商員：

　A:（需要了解事項：○1 品牌是否自營還是自行對外招商○2 如果自營是區(qū)域代理還是其他途徑○3 哈市其他商場的經(jīng)營情況○4 希望我管理公司開業(yè)期間及開業(yè)后對項目的主要運營管理方向是什么，是否有好的建議。）

　B:（需要了解事項：○1 是否正在經(jīng)營品牌，經(jīng)營的品牌是什么○2 沒有確定品牌的原因是什么○3 交房后想如何處理該商鋪○4 希望我管理公司開業(yè)期間及開業(yè)后對項目的主要運營管理方向是什么，是否有好的建議。）

　C: （需要了解事項：○1 當(dāng)初購買商鋪的意圖○2 是否有期望的租金或其他收益標(biāo)準(zhǔn)○3 后期的商鋪經(jīng)營方向，自營、租賃、升值○4 希望我管理公司開業(yè)期間及開業(yè)后對項目的主要運營管理方向是什么，是否有好的建議。）

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